Sistema Nervoso Central e Sistema Nervoso Periférico para geração de leads na campanha de matrícula

Descubra como planejar e gerenciar suas campanhas de matrícula de maneira estratégica. Conheça a metodologia do Sistema Nervoso Central (SNC) e do Sistema Nervoso Periférico (SNP) e nunca mais fique sem gerar leads qualificados para sua escola.

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Não existe lead qualificado, existe Perfil de Cliente Ideal (PCI).

Começar com esta afirmação pode assustar alguns gestores, visto que a todo momento escutamos: “O meu lead está desqualificado” ou até mesmo “O pouco lead que tenho não é qualificado”.

Analisando este cenário atual em que a concorrência no setor educacional se torna cada vez mais desafiadora, especialmente para o sistema básico de ensino, muitas escolas se perdem em campanhas cada vez menos eficazes por dois motivos:

• Não conhecer seu perfil de cliente ideal.
• Não criar um planejamento estratégico para ter campanhas mais assertivas e que geram cada vez mais leads.

Neste artigo, você vai conhecer uma abordagem estratégica que pode transformar o desempenho das suas campanhas: a estratégia do Sistema Nervoso Central e Periférico para Captação de Alunos, baseada na metodologia validada pela Escola de Matrículas.

Por que definir o Perfil de Cliente Ideal (PCI) é o primeiro passo da geração de leads?

Antes de pensar em desenvolver qualquer estratégia de captação ou campanha para gerar leads, é preciso entender quem realmente é o aluno ideal da sua escola. E isso vai muito além da faixa etária ou da localização geográfica.

O Perfil de Cliente Ideal (PCI) é a representação clara de quem são as famílias mais propensas a se matricular — quem são eles, qual perfil, o que eles procuram, quais são seus medos e impedimentos, onde eles estão, dentre outros.

Quando uma escola não tem o PCI bem definido acaba caindo na armadilha de “tenho que atender o máximo possível e converter todo mundo”. O problema é que se você não tem um perfil definido você atende qualquer pessoa e não conecta com ninguém. O resultado disso são campanhas genéricas, leads desinteressados, investimentos desperdiçados e equipes frustradas por atender pessoas que jamais se tornaram alunos.

Por isso, o PCI é o filtro estratégico que orienta todos os esforços de marketing e matrículas. É ele que direciona:

• Onde captar os leads (canais)
• Como falar com eles (mensagem e abordagem)
• O que oferecer (proposta de valor)
• E quem vale a pena ser nutrido e acompanhado
  

Ignorar essa etapa é como construir uma casa começando pelo telhado.

A boa notícia é que, com o PCI bem definido, suas campanhas ganham foco, as ações ficam mais enxutas e os resultados mais previsíveis — e é exatamente aí que entra a estratégia do Sistema Nervoso Central e Periférico.

Entendendo o Sistema Nervoso Central da captação de alunos

Assim como no corpo humano, nosso time comercial precisa de um sistema central único e um sistema periférico ramificado para que tudo funcione perfeitamente.

Com isso, entenda que o Sistema Nervoso Central (SNC) representa a ação geradora de lead que se repete ao decorrer do ano. Essas ações são planejadas e consistentes, permitindo que a escola nunca dependa apenas de momentos específicos para atrair novos alunos. 

A título de exemplo: se você escolhe parcerias para ser seu SNC, todo seu modelo comercial tem que ser desenhado para que você gere leads o suficiente somente por meio de parcerias.

Para isso, ainda no exemplo, será necessário um time externo somente prospectando e convertendo parcerias para o time interno trabalhar os leads dessa ação.

Outro exemplo para efeitos comparativos: se você decide que seu SNC será por meio de Google e Meta Ads, você tem ciência que terá que separar uma verba expressiva mensal para gerar leads o suficiente para seu time comercial bater as metas.

Sendo assim, as demais ações transitórias entram no escopo do SNP.

O Sistema Nervoso Periférico (SNP), por sua vez, representa ações pontuais e sazonais que têm como objetivo potencializar campanhas de captação em períodos específicos, como início ou final de semestre.

Alguns exemplos são campanhas promocionais com bônus por tempo limitado; feiras, eventos escolares ou em comunidades; parcerias com comércios locais; ações de panfletagem, visitas em empresas ou escolas, dentre outras.

Neste caso, entenda que no decorrer do seu ano, você terá uma estratégia única e central que será responsável por nutrir seu comercial durante todo o ano para que, assim, atinjam a meta e ações pontuais durante o ano para suprir os meses que a ação do SNC tiver alguma queda de performance. Caso isso não aconteça, o SNP serve como um potencializador desta máquina geradora de lead.

Para manter a compreensão, segue um exemplo:

Vamos considerar que seu SNC seja Google e Meta ads, como no exemplo acima. Com isso, no decorrer do ano, você pode desenhar no mínimo mais 6 ações que comporão o seu SNP:

• Em fevereiro, uma campanha de volta às aulas
• Em abril, uma campanha de Páscoa
• Em junho, feiras e workshops levando um amigo para a escola
• Em agosto, outubro, dezembro e assim por diante

A chave para nunca mais faltar lead na escola

Uma vez que você faz isso, é de extrema importância levantar todos os indicadores.

Vou resumir em uma frase o ponto mais importante que você precisa saber: QUEM TEM DADOS, TEM PODER!

Gestor que não tem indicadores, dados e informações não está deixando dinheiro na mesa, está rasgando dinheiro.

Após o primeiro ano aplicando as estratégias em suas campanhas de matrícula, você precisa mensurar quais ações geraram principalmente:

• Mais leads
• Mais clientes dentro do ICP
• Mais agendamento
• Mais conversão
• Mais no-show (não apareceram)
• Mais Acompanhamento (follow up)

Somente com estas informações, você terá três ações ao montar o planejamento estratégico de ações comerciais para o ano seguinte:

1- Qual ação vou retirar?

2 - Qual ação vou ajustar? 

3 - Qual ação vou repetir?

Os ajustes finais para bater suas metas de matrículas todos os meses

Levando em consideração que a ação do SNC é fixa, semana a semana, mês a mês e ano a ano você sempre vai trabalhar para que ela continue performando.

Então, quando devo alterar as ações do SNP?

1. Qual ação devo retirar?

Das 6 ações que você planejou e executou para o ano, você vai sempre tirar as duas que não performaram e vai trazer mais duas ações totalmente novas.

Precisam ser ações novas para que você abra possibilidade para o novo, já que o nosso público está em constante evolução e transformação.

2. Qual ação devo ajustar?

Agora, as duas ações que ficaram na média entram na categoria de ajuste.

Entenda que ajuste é repetir a campanha alterando de 1 a 3 pontos que sejam mensuráveis e verificáveis, pois estas alterações precisam ser mensuráveis e comparadas com o ano anterior. 

Com isso, caso ela se mantenha entre as duas que tiveram uma performance razoável, você repete até ela descer para categoria de ser trocada ou você conseguir ajustar ao ponto de acertar e ela subir para a categoria de ser repetida.

3. Qual campanha de matrícula devo manter?

Naturalmente, as duas campanhas que melhor performaram e geraram os melhores leads, mais matrículas e melhores taxas de conversão, você repete no Control C + Control V no próximo ano.

Quando digo copiar e colar, é para você entender que não vai alterar nada. Repita o nome, o dia da semana que foi feito, o horário, a big idea da campanha, repita tudo!

Agora, você deve me perguntar: Higor, se esta campanha performar todos os anos ela vai passar a ser um SNC?

Não, pois a ideia central da estratégia é você sempre ter estas campanhas em rodízio.

E se eu conseguir ter um SNP com todas as campanhas performando super bem, mesmo assim eu tenho que trocar?

Pense no seguinte: das seis que estão performando bem, terão sempre aquelas duas que estarão no final da lista, então porque limitar sua capacidade de gerar cada vez mais leads?

Se você tem um indicador base e todas as seis campanhas do SNP estão acima destes indicadores, porque não fazer sete, oito, nove campanhas no ano?

Entenda que você não pode pensar com a cabeça de hoje nas demandas que você terá amanhã.

Às vezes, você pode pensar: Para que nove campanhas? Muita coisa… Muito trabalho… Não preciso disso tudo…

Eu te respondo: Para que duas casas? Para que dois carros? Para que dois computadores?

Em algum momento em sua vida, você achou que seria muito ou que não teria utilidade e hoje você está aqui se questionando: mas eu comprei, porque precisei…

E eu confirmo, a resposta é exatamente essa. Somente quando você chegar lá, você vai saber se será necessário ou não. Então primeiro comece, em seguida, seja consistente. E no final, somente com os resultados, veja se realmente faz sentido ou não.

🔎Leia também: Aumente sua captação de alunos com o funil de marketing para escolas.

Campanhas de matrícula bem estruturadas para o sucesso na geração de leads

O sucesso de uma campanha de matrícula não depende de uma única ação, mas de uma estratégia sólida e bem executada. Estruture seu ano com inteligência, combine ações pontuais com ações contínuas, levante todos indicadores e entenda que, para ter sucesso em qualquer negócio, você precisa aprender a jogar o jogo do longo prazo.

Aplicando essa estratégia, você nunca mais ficará sem leads, terá um time engajado com a meta por trabalhar com leads dentro do PCI, finalmente vai parar de apagar incêndio e terá fila de espera de matrículas na sua escola (temos casos de sucesso assim).

E, para finalizar este artigo, deixo uma pergunta como reflexão: e a recompensa, vai valer a pena?

Quer se aprofundar sobre captação de alunos e campnah de matrícula?

A Escola de Matrículas, em parceria com a Sponte, vai disponibilizar um Diagnóstico Gratuito para você que é Gestor Educacional e já se fez uma destas perguntas:

• O que fazer para estruturar/montar um time comercial?
• Porque meu time não engaja nas metas
• Quais são os gargalos no meu atendimento que não estou conseguindo enxergar?
• Como aumentar a taxa de conversão do meu time?
• Como aumentar o número de visitas e agendamentos?
• O que estou fazendo de errado?

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Higor Fabiano Fundador da Escola de Matrículas, primeira empresa especializada em treinamentos e criação de processos comerciais para Instituições de Ensino. Autor do Livro Método Matrícula e coautor de “O Poder da Venda”, é Bacharel em Direito, Business & Executive Coach pela Febracis, especialista em comunicação Estratégica pelo Instituto Napoleon Hill. Com alunos em 12 países, atua como mentor de gestores educacionais, liderando consultorias, treinamentos e programas de formação e hoje é referência em estratégia comercial, liderança e gestão comercial aplicada à realidade das Instituições de Ensino.

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